民生證券財(cái)富管理部總經(jīng)理周雅男演講

　　大家下午好。做財(cái)富管理這個(gè)業(yè)務(wù)，真正推起來(lái)，應(yīng)該是去年1月份，可以說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)很光明，但是很坎坷。

　　很光明怎么說(shuō)呢，一個(gè)企業(yè)他發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)該有以下幾個(gè)導(dǎo)向來(lái)支持他的業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　第一，產(chǎn)品導(dǎo)向。券商最初的產(chǎn)品導(dǎo)向是一個(gè)通道，通道放在那里就好了，不停有人來(lái)用這個(gè)通道，為這個(gè)通道付費(fèi)，由于營(yíng)業(yè)部也很少，所以通道掙錢(qián)沒(méi)有問(wèn)題。

　　一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品導(dǎo)向之后要進(jìn)入生產(chǎn)導(dǎo)向，生產(chǎn)了送盒飯，03年，04年送盒飯，搞一些這樣小的服務(wù)，希望能把客戶(hù)留下。

　　再往后的導(dǎo)向，就是銷(xiāo)售導(dǎo)向，這就是我們?yōu)槭裁匆�有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。最初的時(shí)候我們?nèi)ソ�營(yíng)業(yè)部，建的是固定營(yíng)銷(xiāo)半徑，當(dāng)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)半徑不夠大，或者多個(gè)券商的營(yíng)業(yè)部湊在一起的時(shí)候，我們營(yíng)銷(xiāo)半徑有交合點(diǎn)之后，我們就要擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)半徑，這個(gè)時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，搞移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)半徑，每個(gè)人有一個(gè)圈圈，同時(shí)我們讓業(yè)務(wù)人員去銀行駐點(diǎn)，增加固定營(yíng)銷(xiāo)半徑。

　　當(dāng)這些出來(lái)之后，這都是銷(xiāo)售導(dǎo)向所趨勢(shì)我們這樣做的。但是銷(xiāo)售導(dǎo)向之中最重要的一條手段，就是降價(jià)促銷(xiāo)，所以打傭金戰(zhàn)這是必然的，這是一定的，因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)發(fā)展導(dǎo)向在這里，你就得這么做，很正常。

　　為什么說(shuō)財(cái)富管理這個(gè)業(yè)務(wù)很光明，就是因?yàn)槲覀円獜臓I(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向向下一個(gè)導(dǎo)向推進(jìn)了，要進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)向。邱總在PPT里面有一塊寫(xiě)的是市場(chǎng)導(dǎo)向，進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)向之后，不再是券商我生產(chǎn)什么東西給你，或者我拿一個(gè)什么產(chǎn)品給你，而是市場(chǎng)你要我什么東西，你需要我的產(chǎn)品，需要我服務(wù)，需要我怎么樣服務(wù)，傳統(tǒng)的過(guò)程中券商給了服務(wù)有三個(gè)假設(shè)，第一個(gè)假設(shè)是客戶(hù)需要服務(wù)，第二個(gè)假設(shè)是客戶(hù)需要我這樣服務(wù)，第三個(gè)假設(shè)，客戶(hù)對(duì)我這樣的服務(wù)非常滿(mǎn)意，于是券商很欣然我就這樣服務(wù)了。實(shí)際上這種服務(wù)適合嗎？不一定。

　　所以進(jìn)入了市場(chǎng)導(dǎo)向之后，我們需要的是客戶(hù)你對(duì)我提出什么樣的要求，完全不一樣了，方向性不一樣了。所以這個(gè)業(yè)務(wù)很光明，我們?cè)谝龑?dǎo)著整個(gè)行業(yè)向下一導(dǎo)向進(jìn)軍。我們很偉大，投資顧問(wèn)人員也都很偉大。

　　當(dāng)然在市場(chǎng)導(dǎo)向之后就是社會(huì)導(dǎo)向，馬總剛才說(shuō)過(guò)了，互聯(lián)網(wǎng)和券商之間這種關(guān)系，進(jìn)入社會(huì)導(dǎo)向之后，就必定要將券商和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一個(gè)緊密聯(lián)合，形成更大的社會(huì)化。當(dāng)然那個(gè)很可能是下一次經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所必須的。

　　剛才我說(shuō)財(cái)富管理業(yè)務(wù)很艱難，為什么？如果我們以營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)看，第一是產(chǎn)品，第二是價(jià)格，第三是渠道，第四是營(yíng)銷(xiāo)，最初券商拿到的是產(chǎn)品，一個(gè)通道，然后券商活了很久，他把持了價(jià)格。后來(lái)券商跑馬圈地，就是渠道，拿下渠道。再后來(lái)又加了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，這些所做的都是為了保證價(jià)格的發(fā)言權(quán)。但是現(xiàn)在這些我們都做了，每一次轉(zhuǎn)型，每一次艱難之后，這次其中三個(gè)P都做得很好了，之后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在又艱難了，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)實(shí)際上要的是什么？是在一次轉(zhuǎn)型之間解決三個(gè)P的問(wèn)題，既要讓產(chǎn)品和服務(wù)變成客戶(hù)需求的產(chǎn)品服務(wù)，又需要在渠道上增加你的營(yíng)銷(xiāo)半徑，新的營(yíng)銷(xiāo)半徑是什么，就是網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)檫@個(gè)營(yíng)銷(xiāo)半徑是既可以無(wú)限小，又可以無(wú)限大，無(wú)限小為零，無(wú)限大，所有人都知道你。

　　然后在營(yíng)銷(xiāo)上也要改，現(xiàn)在我坐在這里，就是在營(yíng)銷(xiāo)，就是營(yíng)銷(xiāo)策劃中的一部分，未來(lái)中證報(bào)要給我們進(jìn)行包裝，這也是營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分。所以在一次經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，利用投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，他要一次性的改變4P里的三大點(diǎn)，在我們過(guò)去每次發(fā)展中我們只需要改一個(gè)P就夠了，這次我們要同時(shí)改造三個(gè)P，這就是這個(gè)業(yè)務(wù)的艱難性。

　　在座的都是業(yè)內(nèi)的精英，有獲獎(jiǎng)的，在這個(gè)業(yè)務(wù)中，我們要看到它的光明，要看到它的未來(lái)，要感覺(jué)到，感受到我們肩上所擔(dān)的這個(gè)重任，同時(shí)也要看到它的艱難，不是一天或者是一年，或者是在那里想想就能解決的，很艱難的一個(gè)過(guò)程。因?yàn)閺睦碚摶�礎(chǔ)來(lái)看，它已經(jīng)很難了。所以也希望大家堅(jiān)定咱們的信念，看到它的光明，然后繼續(xù)體會(huì)我們的艱難。謝謝大家。

　　主持人：謝謝周總。轉(zhuǎn)型的過(guò)程是比較痛苦的，而這個(gè)痛苦的過(guò)程，自身的轉(zhuǎn)型是比較困難的，有外力推動(dòng)你，跟你完成這個(gè)轉(zhuǎn)型，相對(duì)于自己自身轉(zhuǎn)型，就要程度輕一些，好一些。我們也希望辦今天這個(gè)活動(dòng)，能夠和大家一起內(nèi)外相結(jié)合，一起度過(guò)這個(gè)轉(zhuǎn)型的鎮(zhèn)痛期，盡快達(dá)到那個(gè)化蝶的美好的階段。

　　上半場(chǎng)的活動(dòng)進(jìn)行到這里，接下來(lái)是10分鐘的茶歇，茶歇之后，我們將進(jìn)入本次活動(dòng)的頒獎(jiǎng)典禮環(huán)節(jié)，10分鐘之后我們?cè)僖?jiàn)。謝謝。